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二、控制招標文件

1. 招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術(shù)需求）

3）評分標準

4）附件模板

2. 招標文件的編寫單位

1）采購人

2）招標人

3）評審專家

3. 招標文件控制的四個方向和一個約束

1）控制資格條件

2）控制技術(shù)指標/技術(shù)需求

案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應標，應該怎么辦？

3）控制商務指標/商務需求

4）控制評分標準

5）招標文件控制的法律約束

4. 博弈招標人

1）三種不同類型招標人之間的區(qū)別

2）博弈招標代理公司的策略

3）博弈采購部（門）的策略

4）博弈（政府）采購中心的策略

案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？

第三講：投標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫

2. 投標小組的組建與分工

3. 投標文件的編寫

1）投標文件編寫的矩陣策略

2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法

4. 投標文件的檢查

1）資格條件自查表（工具）

2）評?直曜甲圓楸恚üぞ擼?span>

3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁

5. 投標文件的裝訂與遞交

6. 參與項目的開標與唱標

二、控制投標報價

1. 基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2. 基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3. 不平衡報價策略

第四講：評標階段核心控標技能與實用工具

一、控制投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！

1. 投標演講是“給誰看”？

2. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預案

3. 設(shè)計一場精妙的投標演講show

二、影響評標專家

1. 評標委員會的組建

1）評標專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度

2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取

2. 專家評標的一般流程

3. 專家評標的核心過程

4. 哪些因素可以影響評標專家

1）采購人的態(tài)度與傾向

2）評標現(xiàn)場的環(huán)境

思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同單位評標，感覺有何不同？

3）投標人的述標演講

4）投標文件的質(zhì)量

5）投標報價

5. 哪些評標專家能夠被影響

1）四種類型的評標專家

2）評標專家的顧慮分析

3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析

案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？

6. 采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略

1）合法合規(guī)的必要性

2）定向放大鏡策略

3）Say-No策略

案例分析：為什么專家不肯幫你？

7. 評標專家的日常影響

1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫

2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略

三、跟進投標結(jié)果

1. 記錄中標公告信息

2. 中標后簽訂合同及注意事項

3. 未中標的爭議解決

1）爭議解決的方式

2）質(zhì)疑/異議的提出

3）投訴的適用

案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？

課后行動計劃

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計