二、控制招標(biāo)文件
1. 招標(biāo)文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項(xiàng)目需求(包含:商務(wù)需求與技術(shù)需求)
3)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4)附件模板
2. 招標(biāo)文件的編寫單位
1)采購(gòu)人
2)招標(biāo)人
3)評(píng)審專家
3. 招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
1)控制資格條件
2)控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
3)控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4)控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
5)招標(biāo)文件控制的法律約束
4. 博弈招標(biāo)人
1)三種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2)博弈招標(biāo)代理公司的策略
3)博弈采購(gòu)部(門)的策略
4)博弈(政府)采購(gòu)中心的策略
案例討論:招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人的要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
第三講:投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)文件
案例討論:你該如何編寫投標(biāo)文件!
1. 構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2. 投標(biāo)小組的組建與分工
3. 投標(biāo)文件的編寫
1)投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫方法
4. 投標(biāo)文件的檢查
1)資格條件自查表(工具)
2)評(píng)?直曜甲圓楸恚üぞ擼?span>
3)獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)
5. 投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6. 參與項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)與唱標(biāo)
二、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1. 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
1)盈利型
2)競(jìng)爭(zhēng)型
3)生存型
2. 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
1)圍控型
2)競(jìng)爭(zhēng)型
3)沖擊型
3. 不平衡報(bào)價(jià)策略
第四講:評(píng)標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)演講
案例討論:千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)!
1. 投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”?
2. 投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1)自我標(biāo)榜、目空一切
2)邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3)專家提問(wèn)、沒(méi)有預(yù)案
3. 設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
二、影響評(píng)標(biāo)專家
1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
1)評(píng)標(biāo)專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2)語(yǔ)音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2. 專家評(píng)標(biāo)的一般流程
3. 專家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
4. 哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專家
1)采購(gòu)人的態(tài)度與傾向
2)評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考:專家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同單位評(píng)標(biāo),感覺(jué)有何不同?
3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4)投標(biāo)文件的質(zhì)量
5)投標(biāo)報(bào)價(jià)
5. 哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響
1)四種類型的評(píng)標(biāo)專家
2)評(píng)標(biāo)專家的顧慮分析
3)采購(gòu)人對(duì)不同類型的評(píng)標(biāo)專家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家?
6. 采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家的策略
1)合法合規(guī)的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專家不肯幫你?
7. 評(píng)標(biāo)專家的日常影響
1)建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫(kù)
2)專家資源庫(kù)的日常經(jīng)營(yíng)策略
三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1. 記錄中標(biāo)公告信息
2. 中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)
3. 未中標(biāo)的爭(zhēng)議解決
1)爭(zhēng)議解決的方式
2)質(zhì)疑/異議的提出
3)投訴的適用
案例討論:評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們,導(dǎo)致我們不中標(biāo),我們可以質(zhì)疑嗎?
課后行動(dòng)計(jì)劃
1. 待解問(wèn)題答疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)