開場導(dǎo)入
第一章? 項(xiàng)目立項(xiàng)與招投標(biāo)全新認(rèn)知
一、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1. ?立項(xiàng)階段
2. ?招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3. ?招標(biāo)階段
4. ?定標(biāo)階段
二、營銷黃金期的突破時(shí)機(jī)
三、五步中標(biāo)的致勝法則
尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
四、為什么必須控標(biāo)?
1.????? 從中標(biāo)結(jié)果上看
2.????? 從招標(biāo)規(guī)則上看
3.????? 從業(yè)主意圖上看
4.????? 從代理心態(tài)上看
第二章 ?招標(biāo)前的項(xiàng)目瑣定
一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
1.????? 勝戰(zhàn)大師的啟示:有準(zhǔn)備有把握
2.????? 最合適的項(xiàng)目與最強(qiáng)力的滲透
二、重大項(xiàng)目商機(jī)研判的五個(gè)維度
三、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評(píng)
1.????? 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合
2.????? 是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期
3.????? 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人
4.????? 是否比對(duì)手提前介入
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1. 客戶關(guān)系常見錯(cuò)誤
2. 全新客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
3.? 找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
4. 交到心法則
5.? 引導(dǎo)客戶思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的滲透與講標(biāo)
1. 建立顧問式營銷思想
2.? 針對(duì)性方案編制
3.? 同類案例展示
4.? 樣品演示
5.? 老客戶項(xiàng)目推介
6.? 行業(yè)專家引薦
7.? 相關(guān)資料提供
8.? 方案交流與講標(biāo)演練
案例分享:結(jié)合課程知識(shí)點(diǎn),分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
第三章 ?揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、招標(biāo)文件深度解讀
1.? 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
2.? 招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3.? 招標(biāo)文件本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1.? 預(yù)算與最高限價(jià)
2.? 時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3.? 資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1.? 前附表的內(nèi)容設(shè)置
2.? 投標(biāo)保證金
3.? 財(cái)務(wù)資信證明
4.? 廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5.? 不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
1.? 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2.? 產(chǎn)品功能
3.? 偏離表設(shè)計(jì)
4.? 服務(wù)保障
五、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控奧秘
一、招標(biāo)文件的三控要領(lǐng)
1.? 入門的控制
2.? 初審的控制
3.? 得分的控制
二、主要標(biāo)準(zhǔn)的三控精義
1. 一控權(quán)重(占比基準(zhǔn)價(jià))
2.? 二控分布(定性與定量)
3.? 三控高分(區(qū)間與梯級(jí))
4.? 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
三、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1.? 評(píng)審條件的設(shè)置
2.? 低于成本的識(shí)別
3.? 明顯低價(jià)的識(shí)別
第四章 投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1.? 線下開標(biāo)的提前踩點(diǎn)
2.? 線下開標(biāo)的臨場處理
3.? 線下開標(biāo)的對(duì)手了解
4.? 線上開標(biāo)的數(shù)據(jù)更新
5.? 線上開標(biāo)的系統(tǒng)操作
二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1.? 評(píng)標(biāo)專家掌握的可能
2.? 講標(biāo)與答疑的把控
案例討論:針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解,小組進(jìn)行評(píng)議。
第五章 情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
一、情景演練:
由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟,現(xiàn)場投標(biāo)展示,現(xiàn)場評(píng)標(biāo)。
二、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
三、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五、頒獎(jiǎng)。